Кредитование промышленных предприятий

взыскания возможных долгов. Представляется, однако, что более эффективным методом работы по активным операциям могла бы стать интенсивная клиентская политика, направленная на расширение операций с ведущими компаниями, которые, вполне вероятно, и не так остро нуждаются в услугах банка. При этом банк может инициировать и обосновывать для клиента необходимость предоставления ему тех или иных услуг. Такая практика сняла бы многие вопросы обеспечения рисков по конкретным продуктам и эффективность операций в основном зависела бы от общих перспектив развития бизнеса клиента и качества его взаимоотношений с банком. Российские банки вынуждены вести острую конкурентную борьбу за укрепление своих позиций на финансовом рынке, а особенно за право обслуживания наиболее перспективных российских компаний. "Интересы банка это интересы его клиентов". Сегодня такое заявление можно увидеть в рекламе большинства банков на страницах газет и журналов. Очевидно, такой подход является оправданным. Однако на практике часто оказывается, что основным вопросом клиентской политики банка, особенно в том, что касается обслуживания долгосрочных инвестиционных потребностей клиентов, является нахождение компромисса между интересами банка и интересами клиентов. Вопрос о том, как максимально соотнести интересы банка и его ведущих клиентов, часто остается нерешенным. Между тем, стабильность клиентской базы банка и его способность привлекать новых перспективных клиентов являются определяющими факторами стабильности развития банка в долгосрочной перспективе. Приоритеты клиентского обслуживания. Практика показывает, что наиболее успешно развивается бизнес тех банков, которые сумели создать систему комплексного и льготного обслуживания ведущих клиентов с ориентацией на общую доходность, которую приносят их операции. Это позволяет гибко подходить к работе с крупными клиентами, в частности, устанавливать индивидуальные тарифы по услугам банка. Центральный вопрос при работе с крупными предприятиями финансирование инвестиционных программ, предполагающих предоставление кредитов и вложение средств в уставной капитал. Также важным аспектом обслуживания инвестиционных программ является способность быстро и комплексно предлагать клиенту новые продукты в области проектного финансирования, например, связанные с организацией выпусков ценных бумаг и созданием системы экспортного страхования, фондированием. Помимо этого комплексное обслуживание клиентов предполагает предоставление им целого ряда других банковских услуг, в частности, кредитование оборотных средств, управление портфелем ценных бумаг, аккредитивные расчеты, конверсионные операции. Причем при проведении всех перечисленных операций должен присутствовать режим наибольшего благоприятствования и корпоративное обслуживание должно тщательно координироваться в рамках единого направления деятельности банка. От банка, обслуживающего крупные корпорации, в определенный момент могут понадобиться качественно новые услуги, к которым банк может оказаться не готов. Это новое качество определяется тем, что финансовая мощь корпорации может превысить потенциал банка это особенно актуально в случае с российскими банками и корпорациями. Стремление же банка получить максимальный доход от операций с клиентами, используя более дорогие ресурсы или применяя высокие тарифы, может привести к переориентации клиента на другой банк или к попыткам организовать альтернативные способы обслуживания своих операций без привлечения банка. Однако банк может сохранить клиента, создав новые перспективные операции. Например, если клиенту требуется большой объем финансирования, банк может выступить организатором инициированного кредитования. При финансировании операций компании за счет ее собственных средств и увеличении ее собственного капитала банк может выступить в качестве агента по размещению акций корпорации, что даст ему возможность дополнительно застраховаться от получения контроля над компанией другим банком. Банк может содействовать компании и в привлечении стратегического инвестора путем проведения переговоров с ведущими международными финансовыми институтами, и в подготовке информационных меморандумов, и в оценке акций компании, и в согласовании других вопросов с использованием компетентных банковских специалистов. В случае, когда банк становится равноправным партнером корпорации или просто агентом и организатором финансовых услуг, повышается риск утраты его контроля над клиентом, а также увеличивается мобильность клиента (он будет стремиться выбрать другой более крупный и развитый обслуживающий банк). В данном случае можно предложить несколько подходов, которые могут помочь банку остаться незаменимым для компании, даже если он незначителен по величине и уступает компании по финансовому потенциалу, причем без ущерба для интересов компании. Важную роль играет система взаимного участия в акционерном капитале. Не имея возможности приобрести значительный пакет акций компании, банк, взяв на себя услуги по размещению ее акций на рынке, при помощи эффективного управления ими на вторичном рынке может застраховать себя от вхождения в управляющие органы этой компании конкурирующих банков. Это может вполне соответствовать и интересам клиента, если обслуживающий банк будет обеспечивать ликвидность акций компании и другие банковские услуги на конкурентных условиях. С другой стороны, банк может предложить клиенту долю участия в своем капитале. При этом клиента может вполне удовлетворить неконтрольный пакет акций в случае, если банк в полной мере будет учитывать интересы корпорации, а также если акции банка будут приносить клиенту доход. Все это может побудить компанию, з свою очередь, более внимательно относиться к интересам банка. Важным направлением клиентской политики банка является реализация принципа "создание клиента", в том числе при работе с крупными предприятиями. Очевидно, банк заинтересован в повышении устойчивости рыночных позиций ведущих клиентов, увеличении спроса на их продукцию, то есть, заинтересован во всех аспектах их деятельности, которые способны привести к росту выручки, а соответственно и увеличить обороты, проводимые по счетам в банке. В силу этого банк может выступать с инициативой в части расширения операций клиента, модернизации производства. Особенно это касается ситуаций, когда банк наблюдает повышение активности конкурентов его клиента. В настоящее время многие перспективные российские компании еще не накопили достаточного финансового потенциала, и при интенсивной финансовой поддержке одна из таких компаний в отрасли может достаточно легко выйти в лидеры, что обеспечит банку возврат вложенных средств и получение доходов от развития бизнеса с данным клиентом в будущем. Очевидно, выработка стратегии конкурентного поведения корпорации на рынке одно из возможных направлений ее совместной работы с банком. В целях повышения эффективности инвестиционного обслуживания клиентуры немаловажную роль играет также существующая в банке структура взаимодействия подразделений