Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод "Майкопский")

0%100,0%Таблица 3.8. Регионы и их доля в общем объеме продаж вина Регионы 97год98год99годдоля в обшем объеме 97год.доля в обшем объеме 98год.доля в обшем объеме 99год.тыс. дал.тыс. дал.тыс. дал.%%%Близлежащие регионыРеспублика Адыгея824030,852,2%30,1%22,1%Краснодарский край8,910,12,85,7%7,6%2,0%Ставропольский край1,52,81,81,0%2,1%1,3%Всего92,452,935,458,8%39,7%25,4%Дальние регионыМосковская область20,632,142,513,1%24,1%30,5%Астраханская область13,91178,8%8,3%5,0%Санкт-Петербург2,87,29,11,8%5,4%6,5%Иркутская область0,91,217,10,6%0,9%12,3%Волгоградская область 0,31,20,30,2%0,9%0,2%Всего38,552,77624,5%39,6%54,6%Все остальные26,327,527,816,7%20,7%20,0%Всего157,2133,1139,2100,0%100,0%100,0% Как видно из приведенных выше данных, республика Адыгея является основным потребителем продукции предприятия (64,1% - 97год, 51,2% 98 год, 30,4% 99год от общей реализации ликеро-водочной продукции, 52,2% - 97год, 30,1% 98 год, 21,1% 99год от общей реализации вина плодово-ягодного). Таблица 3.9. Изменение доли рынка ликероводочной продукции Регионы изменение доли в 98 годуизменение доли в 99 году%%Близлежащие регионыРеспублика Адыгея-12,0%-18,1%Краснодарский край-0,3%-9,1%Ставропольский край0,4%-0,1%Ростовская область1,1%-1,0%Всего-10,8%-28,3%Дальние регионыМосковская область-8,8%16,3%Мурманская область1,6%2,0%Волгоградская область 0,7%-0,6%Санкт-Петербург6,5%-3,8%Иркутская область10,4%Братск1,3%Всего1,5%25,6%Все остальные9,3%2,8% Таблица 3.10. Изменение доли рынка вина Регионы изменение доли в 98 годуизменение доли в 99 году%%Близлежащие регионыРеспублика Адыгея-22,1%-7,9%Краснодарский край1,9%-5,6%Ставропольский край1,1%-0,8%Всего-19,0%-14,3%Дальние регионыМосковская область11,0%6,4%Астраханская область-0,6%-3,2%Санкт-Петербург3,6%1,1%Иркутская область0,3%11,4%Волгоградская область 0,7%-0,7%Всего15,1%15,0%Все остальные3,9%-0,7% В настоящее время видна тенденция понижения доли рынка Республики Адыгея и близлежащих регионов (в 98 году на 10,8% и 19% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году на 28,3% и 14,3% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно) и повышения доли рынка других регионов Российской Федерации (в 98 году на 1,5% и 15,1% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году на 25,6% и 15% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно) В настоящее время этот рынок является наиболее емким и прибыльным как с точки зрения оптового сбыта продукции так и через сеть фирменных магазинов. Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация наряду с оптовой реализацией и естественно расширение сети фирменных магазинов немаловажным. Так же не маловажным преимуществом местного регионального рынка является присутствие единого экономического пространства и единых нормативных актов, связанных, как с производством так и с реализацией товаров. В 1998 году в целях увеличения сбыта продукции предприятия Правительство республики ввело квоты на распределение и реализацию определенного количества готовой продукции ОАО ВВЗ “Майкопский” по районам. Результатом этой необходимой акции явился более высокий уровень продаж путем непринужденного навязывания продукции. Таблица 3.11. Сведения о выборке квот по районам республики Адыгея Название районоведин. Измер.КвотыФактически выбраноПроцент выполне-ния (%)г. Майкоп Гиагинский район Красногвардейский район Шовгеновский район Кошехабльский район Тахтамукайский район Теучежский район Майкопский район ИТОГО : республика Адыгеят. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. т. дал. 65,7 5,1 0,9 2,1 10,1 6,0 5,6 10,1 127,6 55,3 3,1 0,2 1,6 8,4 1,9 2,0 3,8 92 82,1 32,1 6,5 22,4 70,9 21,9 36,4 38,1 64,3

Из таблицы 3.11. видно, что проводимая правительственная политика в сфере увеличения сбыта винно-водочной продукции реализуется всего на 64 %. Следует отметить, что наиболее эффективное выполнение обеспечивалось фирменными магазинами предприятия (93,3 %) Это явление можно объяснить фактором засоренности рынков со стороны нелегально ввозимой продукцией на их территорию. В связи с этим необходимо пересмотреть правовые нормы, связанные с повышением уровня выполнения предложенного государственного квотирования, в сторону определенного их ужесточения. 3.6. Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ “Майкопский”

ОАО ВВЗ Майкопский на данный момент использует смешанный канал товародвижения винно-водочной продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

3.6.1. Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя: а) сбыт продукции с территории завода ; б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы, расположенных как на территории республики Адыгея, так и за ее пределами. До 1997 года имел место только 1 ый вариант оптовой реализации пока предприятием не был разработан план по созданию перевалочных оптовых баз для расширения географии взаимодействия предприятия и покупателя (пример Воронежская база). Данный канал распределения имеет трехсторонний характер: 1. При данном варианте реализуется основная часть произведенной продукции (более 80% ) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолжности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от ощего объема оптовых продаж (Таблица 3.13.); 2. Неординарность продукции в аспекте механизма отчисления акциза в бюджет. После отгрузки оптовому покупателю продукции под реализацию на срок от 10 до 20 дней (в зависимости от партии), акциз и НДС должны быть оплачены предприятием на следующий день после отгрузки. Так как только акциз составляет 22,7 % от оптовой цены предприятия, ОАО ВВЗ “Майкопский” не в состоянии оплатить данный сбор через столь короткие сроки, в результате чего формируются штрафы и растет пеня (задолженность перед бюджетом на 1.01.99г. составила 41701 тысячи рублей) ; 3. Сложностью возврата денежных средств от своих дебиторов. Это совершенно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия (с 1997 года дебиторская задолженность повысилась с 5442 тысяч рублей до 25826 тысяч рублей) данное явление является прежде всего результатом отсутствия мощной законодательной базы на территории Российской Федерации и неудовлетворительной деятельностью организации в области сбыта. Этот канал сбыта является очень важным для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия: - достижение определенного компромисса между предприятием и Правительством республики Адыгея в области пересмотра механизма уплаты налогов ( увеличение сроков); - предоставление льгот для снижения нижнего предела цены; - предпочтение работы с проверенным покупателем; - переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации,