Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, стимулирование сбыта, наоборот приближает товар к потребителю. Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы. Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей. Самые важные из них финансовые. В частности: применяется множество скидок с услуг. Действенным средством стимулирования сбыта является кредит. Кредит стимулирует увеличение объема продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. Средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара. В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Премиальная продажа это подарки или бесплатная выдача дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемых к продаже товаров. Купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые продажи товары дешевле. Для стимулирования продаж прибегают также к организации всевозможных конкурсов и лотерей, проводимых среди покупателей. Использование упаковки как средства стимулирования сбыта товара предусматривает разработку, например, такой упаковки, которая при приобретении товара не выбрасывается, а может быть применена как самостоятельный товар. Важным средством стимулирования продаж являются компании расширенной распродажи товаров, организуемой в зависимости от сезона или в ознаменовании юбилея фирмы. Стимулирование, направленное на посредников побуждает их продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей. Методы воздействия в этом случае могут быть следующими: скидки, субсидирование рекламы и других подобного рода мероприятий, конкурсы, предоставление бесплатного или на льготных условиях специального оборудования. Стимулирование сбыта, рассчитанное на продавцов, направлено обычно на достижение этими людьми высоких показателей в работе. Оно может заключаться в формах морального воздействия, денежном вознаграждении, ценных подарках, дополнительных отпусках. Сервисная политика предполагает техническое обслуживание проданных изделий и сервисное обслуживание предоставление покупателю различного рода услуг по доставке и транспортировке товара и т.д. Техническое обслуживание включает в себя: предпродажное обслуживание, разработку системы каталогов и прейскурантов, распаковку, расконсервацию, снятие антикоррозийных и иных покрытий, монтаж, смазку наладку и регулировку, доведение показателей до паспортного уровня, обучение обращению с товаром и т.д.; послепродажное обслуживание связано с текущим ремонтом поставленных товаров, заменой дефектных деталей и узлов на новые и т.д. Сервисное обслуживание может быть самостоятельной прибыльной статьей доходов фирмы, поскольку обеспечивается дополнительная прибыль за счет многоразовости соответствующих операций. Прямые, или персональные (личные) продажи это продажа товара непосредственно покупателю. К этим традиционным средствам следует отнести личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления. Персональные продажи это, прежде всего, работа коммивояжеров, торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем; телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона); посылочную торговлю по каталогам и прейскурантам; все это содействует расширению объема продаж и стимулированию сбыта продукции с учетом индивидуальных особенностей конечных потребителей. Паблик рилейшнз это взаимоотношения с публикой, организация общественного мнения, система связей с общественностью. Основная задача создание и сохранение имиджа. Для решения этой задачи используются следующие элементы: пропаганда (паблисити), отклики прессы, использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации. Пропаганда неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар (услугу), посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления на радио, телевидении или сцены. Фирменный стиль особый, присущий только данной фирме, изобразительный текстовый и звуковой образ фирмы и ее товаров в представлении покупателей, система идентификации товаров фирмы. Фирменный стиль обычно включает: - товарный знак или товарную марку (если он совпадает с отличительным элементом фирменного наименования предприятия, его называют фирменным знаком), служащие для отличия товаров данной фирмы от изделий других фирм; - логотип или оригинальное написание полного или сокращенного наименования фирмы; - фирменный блок: объединенные в композицию знак и логотип, а также разного рода пояснительные надписи и фирменный лозунг; - фирменный цвет или сочетание цветов; - фирменный комплект шрифтов; - фирменные полиграфические константы (система верстки рекламных текстов и иллюстраций); - единое музыкальное сопровождение всех рекламных объявлений. Назначение фирменного стиля свидетельствовать, что предприятие работает образцово, поддерживает порядок во всем, как в производстве, так и в сопутствующей ему деятельности. Спонсорство деятельность по представлению фирмы финансовых средств отдельным лицам или организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, образования и т.д. [1, стр. 101-106]. Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынках и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителю увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. На выставках и ярмарках осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа: проводятся переговоры, подписываются контракты, раздается рекламная литература, демонстрируются рекламные фильмы и видеоролики, организуются тематические конференции, пресс-конференции и семинары, осуществляется реклама. Если преследуется цель расширения объема продаж, на выставке или ярмарке представляется образец той продукции, которую предприятие в состоянии производить в достаточно большом количестве. Реклама на стенде это каталоги, проспекты, буклеты, листовки, рассказывающие о выставленных товарах и фирме, различные слайды и проекции.

3. Анализ финансового состояния предприятия.

Исследование внутренних возможностей предприятия предполагают анализ его финансово-экономического положения. В 1997 году на предприятии сложилась сложная экономическая ситуация, были задействованы минимальные производственные мощности. В июле 1997 года производство химических нитей и волокон составляло 17,3 % от полной загрузки